旺季賣爆還是虧的？你是不是忘了它
如何把亞馬遜的業務做得更好，如何使用這種商業策略，使用什么方法，這是很多亞馬遜公司都會探索的一條道路。事實上，在亞馬遜上銷售是一種數字游戲，你把錢投入到某個特定的產品上，然后試著銷售，并隨著時間的推移收回它 -- 包括額外的回報和利潤，這樣所有的工作都值得你花時間。
為了選擇最合適的銷售產品，在研究階段必須以數字為導向，應用高質量的盈利能力分析。在決定資金分配之前，需要建立一個產品選擇模型，以找到最有潛力的產品，而最佳方法之一是通過單元經濟學分析。
實際上，這種分析并不費事，它給了你比有競爭力的產品更多的優勢，因為大多數賣家都不想事先模擬盈利能力。
這是執行詳細的單元經濟分析所涉及的所有步驟，可以使用免費的 Google 表來建模記錄分析。
單位經濟學模型的建立
下面是一個建模參考屏幕截圖，您可以使用它作為參考來創建您自己的自定義電子表格：
在旺季，銷量猛增，但仍在虧損？你沒有忘記這一點。
這種特殊的單元經濟模型由三部分組成：假設（投入）、成本和盈利能力。
假設條件
假設您需要根據實際情況輸入特定的條件值，以便在分析期間模擬不同的利潤情況。
例如，你可以調整銷售價格，觀察利潤率如何變化。或者使用廣告銷售成本（ACOS) 指標來觀察它如何提高投資回報率。或者，如果你真的放棄，每天 30% 的折扣，你就會看到它有多有利可圖。
成本
您的成本是匯總與每個產品相關的所有可變直接成本的地方。
這包括你們單位的 CIF 成本（制造、運輸等）、亞馬遜的所有費用（FBA 費用、傭金、倉儲費等），以及每單位 PPC 費用的一系列費用。
請注意，固定成本（如產品攝影）或間接成本（如每月軟件訂購）不在單元經濟學模型中。對于單元經濟學，我們只考慮與銷售成比例的直接成本。您需要分別考慮其他費用。
盈利能力
最后，"盈利" 部分包括您的利潤率、Roi、月利潤和年度利潤。
這是您想要評估輸入假設中任何調整的最終影響的部分。
基礎利潤的計算
在深入研究它之前，你需要研究成本，并在模型中填寫它們，以預測基線的盈利能力。以下是你需要找到的一些指標。
單位到岸價成本
這是制造產品并將其送到亞馬遜運營中心的總單價。這包括包裝、包裝說明、關稅等。換句話說，這是生產和向倉庫交付產品的總成本。
在旺季銷售暴漲，但仍然賠錢嗎？你忘了嗎？
如果你的供應商向你報價 2,000 美元來生產一千件產品（包括所有的包裝，營銷手冊等），而你的貨運代理報給你一千美元，把這批貨從供應商運到亞馬遜 FBA 倉庫，那么你的 CIF 成本將是 3 美元。
亞馬遜物流成本
這是亞馬遜向客戶交付單一產品的費用。你可以使用亞馬遜的收入計算器（由 AmazonRevenueCalculator 計算）估算亞馬遜物流的成本，也可以直接使用亞馬遜的公式，根據產品的大小和類別直接計算。
ACOS
這個指標反映了你期望的廣告效率水平。它表示你需要花多少錢在 PPC 廣告上才能產生 1 美元的廣告收入。例如，如果你花費 30 美分來創造 1 美元的 PPC 銷售額，那么你的 ACO 是 30%。
ACO 不可能提前準確預測，但平均而言，識別產品的 ACO 可能在 15-35% 左右。這樣，你可以用 25% 作為基準 ACO，然后用這個數字來計算你的產品在不同的 ACO 水平下的利潤。
同樣，這里的目標不是猜測任何給定產品的確切 ACO。它使用一系列 ACO 值來模擬產品的盈利能力，并近似地評估每個產品的平均預期盈利能力。
此外，重要的是要認識到，廣告支出不僅涉及廣告銷售，還會影響你的自然排名，從而影響你的自然銷售額。因此，廣告應該被看作是一種投資，在 PPC 歸因于銷售的基礎上，增加產品的曝光率，產生 "間接" 的經濟效益。
PPC 在銷售中所占的比例
這是你通過 PPC 廣告所產生的銷售額的百分比。如果你賣出 100 件，其中 30 件是通過 PPC 廣告獲得的，PPC 的銷售份額是 30%，自然銷售是 70%。
不用說，自然銷售遠高于 PPC 的銷售利潤。但這并不意味著你必須將廣告銷售降到最低，因為它們可以。
1. 創造增量利潤
第二，提高 ASIN 搜索排名，提高其自然銷量
與 ACO 類似，這一數據很難事先預測。但對于普通產品，PPC 銷售的通常份額可能在 10% 至 50% 之間。
因此，30% 可以作為預測潛在新產品盈利能力的基準，然后可以用數字方式模擬一系列情況。
每日單位銷售
這是你每天想賣的商品的平均數量。
你必須想要你進入的產品部門有足夠的需求，但你無法吸收這種需求的過度供應（競爭）。因此，如果你有高需求、低供應、高利潤的產品，那么成功只是一個時間問題。
您可以使用 Chrome 擴展，如 JungleScout 或 Helium 10，或者查看您正在評估銷售的任何特定產品的評論數量和競爭性列表。
不過，請記住，一個銷售估計只是一個不能直接視為實際銷售量的估計，但即使如此，它代表了一個足以分析市場的數量級和趨勢。
進行單位經濟學分析
現在您可以開始使用模型中的假設（價格、ACO、PPC 份額、單位 CIF 成本）來了解它們如何驅動盈利，并逐步加深對每種產品的盈利能力的了解。
只有在進行了這樣的敏感性分析（也稱為 "假設分析") 之后，你才能找到一種真正的商業策略和方法。這個調查和分析過程將大大增加你賺錢的機會。
以下是使用上述方法可以回答的一些問題的示例：
為了獲得足夠的投資回報，我的廣告必須有多高的效率？
如果你想提高廣告效率或降低競爭對手的效率，那么你可能無法涉足那些只會帶來可觀利潤的產品。當然，考慮到高銷量的整體效益，這當然是必要的，但毫無疑問，風險非常高。
要做到這一點，你必須進行測試，將模型中的銷售價格設定為與競爭對手相似的水平，并將你的 ACO 設定為 25%，將銷售份額設置為 30%( 基準假設）。你獲得的投資的利潤和回報是多少？
如果您的利潤率低于 20% 和 / 或投資回報率 <；50%，您可能需要繼續尋找其他產品。這種盈利水平可能不足以抵消在亞馬遜銷售產品的風險。
PPC 的銷售份額如何提高盈利能力？
假設所有產品的銷售都是自然的（即 PPC 的銷售份額為 0%)，那么每種產品將有多少利潤？50？50 呢？在相同條件下比較許多潛在的產品，看看哪些產品在盈利能力方面處于榜首。
事實上，在你的新產品發布的頭幾周，幾乎所有的銷售都是通過廣告而不是自然銷售產生的。隨著亞馬遜算法開始看到消費者訪問你的產品清單，以可接受的轉換率進行轉換，然后留下積極的評論 -- 它將開始在搜索引擎結果頁面上對你的產品進行越來越高的排名，從而隨著時間的推移，自然銷售額的百分比也會增加。
最終，你的目標是發布一款優秀的產品，在亞馬遜（Amazon) 上獲得很高的排名 -- 并最終產生可觀的自然銷量。
在不同的價位、不同的 ACO 水平和不同的銷售利率下，我的投資回報是多少？
Roi( 投資回報）是你的凈利潤除以產品成本。因此，如果你在一批產品上投資 1000 美元，并從中獲得 500 美元的凈利潤，你的投資回報率是 50%。
投資回報率可能是衡量盈利能力的最重要的單一指標 -- 它顯示出利用資本創造財務回報的效率。以及你將向產品投入多少現金。你的利潤可能很大，但如果產品非常昂貴，你需要投入大量現金 -- 你也可以選擇投資于其他產品。
同樣，你的回收期是一個關鍵指標，它表明你可以迅速收回你在某一批產品上投資的現金。回收期取決于銷售速度和產品的盈利水平。
在評估多種產品時，你需要比較它們在類似條件下的投資回報和回收期。如果我們的價格類似于我們的競爭對手，那么哪種產品看起來最好？如果價格更高還是更低呢？不同的 ACO 水平和不同的銷售價格（日單位銷售）如何？
在不同的情況下，我的盈虧平衡點是多少？
如果你的盈虧平衡價格遠高于亞馬遜同類產品的價格，你將面臨很大壓力。這意味著，為了實現收支平衡，你已經需要以高于競爭對手產品的價格銷售該產品。你必須不惜一切代價避免這種情況。
同樣，如果你的國際收支太低，那就意味著你必須非常有效地做廣告，才能盈利 -- 這是一個固有的困難。
你需要找到至少 50% 的盈虧平衡（盈虧平衡價格低于競爭對手的價格和盈虧平衡）的產品。在產品選擇調查和分析中，你將以這一標準作為衡量標準，與大多數賣家相比，你在經營業務時將更加謹慎和科學。
將 CIF 成本降低 1 美元將如何影響 Roi 和其他 KPI？
當你發布一個新產品時，你需要做的一個決定就是訂單的數量。
你的訂單越大，供應商愿意減少的單位成本就越低。隨著批次的增加，將庫存單件運到亞馬遜也會更便宜。
因此，您希望對每降低 1 美元的 CIF 成本的影響進行建模，并使用此分析對初始訂單的數量做出更明智的決定。
如果您可以通過訂購更多的庫存來節省每臺 1 美元，并且降低單位 CIF 成本將使您的 Roi 從 40% 提高到 60%，您需要考慮訂購更多的數量。
尋找最大的利潤潛力
盈利能力是一件非常動態的事情 -- 它每天都會根據許多變量波動。如果你不知道影響盈利能力的因素，你實際上是盲目的 -- 實證推測遠非可靠。
因此，在向新的 SKU 投入資金之前，有必要對其單位經濟模型進行建模，花時間研究利潤驅動因素，研究它們與利潤率、Roi 與回收期之間的關系，模擬不同的方案，以便最終選擇在各種方案中具有最高潛在盈利能力的產品，并最終作出數字驅動的管理決策。
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