一個有效戶成本上千元 ，砸錢獲客券商，怕是沒有招數了？
今年到目前為止，投資者一直對股市充滿熱情。中國的結算數據顯示，前三個季度的新投資者人數已超過 1375 萬人，超過去年全年的新投資者人數。數據顯示，證券公司迎來了一小部分新客戶。在某種程度上，每家券商的新客戶在這一年的表現也反映出了每一家券商不同的營銷策略和發展模式。
證券時報 "記者了解到，今年至少有九家證券公司增加了大約一百萬客戶，華泰證券（601688，股票吧）、平安證券、東方財富證券今年都增加了兩百多萬客戶，但也有許多證券公司在渠道開發上遇到困難，綜上所述，雖然證券公司之間新客戶數量存在差異，" 有效家庭凈增 "和" 重視客戶資產 " 已成為證券公司開展零售業務的共同焦點。
證券時報 " 記者的調查發現，雖然互聯網已經全面發展，但在今天，離線渠道仍然是大多數證券公司獲得客戶的主流，一些證券公司的離線渠道占到了客戶總數的 80% 以上。即使如此，搶奪網上渠道資源已成為許多證券公司的共識，競爭日趨激烈，證券公司的網上客戶成本不斷上升，有效家庭直接成本 500 元一直以來都不令人驚訝，數千元有效的家庭并不少見，有一家券商表示，將客戶拉上前線的成本比 2018 年增加了 60%。
關于開立賬戶數目的爭議
至 " 有效家庭的凈增長
今年以來，平安證券、華泰證券、東方財富（300059 股）、海通證券（600837 家）、國信證券（002736 家）、廣發證券（000776 家）、招商證券（600999 家）、股票吧等公司都開設了 100 多萬個新賬戶，其中平安證券、華泰證券和東方財富證券今年新增客戶 200 多萬人。國泰君安、銀河證券等證券公司開戶近 100 萬家。與此同時，中信證券（600030，股票吧）今年新增客戶有效賬戶率約 35%，接近歷史最高水平。
國信證券負責人告訴證券時報記者，今年前 8 個月新增客戶數量與去年全年相當，新增客戶集中在 35 歲以下的年輕一代。海通證券表示，今年公司新開戶數同比增長超過 50%，新增有效賬戶數也比去年同期增長超過 50%。銀河證券今年新增客戶比去年同期多 20%，40 歲以下投資者占新客戶近 70%。此外，國元證券（000728，股吧）因近期硬廣投資高鐵而引起行業關注。
不過，也有不少證券公司與負責人有直接關系，因為今年公司對新客戶沒有任何評估要求，或由于渠道發展受到多種因素的限制，今年證券公司的新客戶數目并不多。
總而言之，雖然證券公司的新客戶數量存在差異，但業務發展的重點是非常一致的，重點是 "有效家庭"、"復興" 和 "客戶資產"。
過去，由于證券公司普遍重視賬戶數量，許多業務人員為了完成 KPI 考核任務，使大量虛假賬戶、無效戶存在。近兩年來，證券公司對客戶的競爭變成了 "有效家庭的競爭"。"證券時報" 記者了解到，一些證券公司已經改變了對業務部門的評估方式，如中信建設投資證券管理委員會（CITIC Construction Investment Securities and Management Commission，簡稱 CITIC Construction Investment Securities and Management Commission) 今年對營業部的 KPI 要求作為 "有效家庭凈增"、中信證券（Citic Securities)、國源證券（Guo 源 Securities) 等，也將有效客戶視為業務部門員工的重要考核指標。
中信證券的消息人士告訴 "證券時報"，在過去一年里，中信證券增加了近 35% 的新客戶（每天超過 1 萬元人民幣被認為是有效的），接近歷史最高水平。"2015 年，我們新客戶的有效賬戶率為 35%，是歷史上最高的。在過去的兩年里，我們的新的有效賬戶比率接近 30%，開戶的效率也有了很大的提高。
在新客戶資產方面，今年以來，中信證券 200 多萬元的高凈值客戶數量增長了近 40%，主要來自新客戶、外部轉移資產和客戶交易實現的資產增值。
同樣，據報道，銀河證券今年的新資產比去年同期增加了近 30%。
線下渠道吸引顧客
它仍然是開戶的主流。
據 "證券時報" 記者介紹，到目前為止，離線客戶仍然是一些證券公司開戶的主要渠道。這一渠道主要基于銀行渠道、股票客戶轉移和分支活動，一些證券公司的離線渠道占公司所接收客戶總數的 80% 以上。
據報道，今年國遠證券在新開戶中占 10.91%，線下開戶占 89.09%，線下開戶比例約為 1：9。一些業內十大證券公司負責人表示，今年該公司在線渠道賬戶約占 25%，這一比例已在業內處于較高水平。
證券時報 " 記者在接受采訪時發現，擁有大量業務部門和龐大營銷團隊的證券公司在線下獲得客戶方面具有優勢。銀河證券表示，在招聘新客戶方面，該公司的優勢有 36 個分支機構、492 個業務部門（該行業擁有最多的證券公司），以及近 6000 名營銷服務人員，擁有廣泛的離線資源。
招商證券渠道營銷負責人說，"公司的核心開戶渠道主要是離線的。" 依靠 200 多家分行和近 4000 人的營銷團隊，招商證券離線渠道占客戶的 60% 以上，其中以銀行為主要客戶渠道。
一些券商相關負責人向 "證券時報" 記者證實，目前的銀行渠道仍然是重要的營銷渠道，銀行和客戶自然會獲得更多的機會，即使到銀行網點開展業務的人數越來越少，但經紀人可以與銀行一起進入企業，共同提升財務管理知識，從而開拓新客戶。
然而，業界也認識到，離線客戶的有效家庭比率偏低。國遠證券相關負責人認為，對于證券公司來說，有必要進一步完善銀行渠道，增加銀行渠道客戶的選擇，與銀行財務管理團隊整合，開戶后激活客戶，引入資產，以提高整體的有效賬戶率。
互聯網渠道吸引顧客
費用可能高達幾千元
與線下渠道相比，獲得客戶需要大量的人，有效的家庭率受到了低等方面的制約，互聯網渠道得到客戶的青睞明顯更多，這是一個明顯的 "富礦"，但從總體數據來看，只有少數證券公司找到了一種有效的開放方式。
一些擁有大量新客戶的券商強調，在線排水業務所占份額正在上升。例如，平安證券（Ping An Securities) 表示，今年開設的在線賬戶數量是離線賬戶的 1.17 倍。華泰證券表示，今年上半年，通過 "盛樂財富" 開設的賬戶總數中，99.72% 占了 99.72%( 注：這是通過在線渠道開設賬戶的口徑或數量，而不是通過在線渠道開設的賬戶數量）。
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近年來，隨著互聯網社交工具的發展，證券公司可以使用的在線客戶渠道也趨于多樣化。易觀國際金融分析師田杰向 "證券時報" 表示，證券公司吸引客戶的主要在線渠道包括通化順（300033，股票吧）、新浪財經、百度搜索、微信官方賬戶、視頻號碼、智湖、豆陰、微博、奎什、金日頭調等。其中，有 66 家大中型證券公司駐扎在通化順平臺、國泰君安、國信證券等 15 家證券公司駐新浪財經。據該公司分析，大型證券公司有足夠的資金購買百度、新浪財經、豆印等昂貴的廣告場所，而小券商則通過與志虎、微信等博客合作，通過排水方式開立賬戶。
從這個角度來看，證券公司和在線客戶渠道之間的競爭非常激烈，其次是獲取客戶的成本上升。
競爭是指證券公司向渠道方提供的業務條件，以及與渠道的溝通是否及時。一些大型經紀商喜歡與在線渠道簽訂獨家協議，當我們再次談判時，我們更加被動。這是一個效率問題，也是一個成本問題，" 一家頂級證券公司的負責人說。
那么，在這個行業中增加一個有效家庭的總體成本是多少呢？證券時報 " 記者獲悉，一些經紀商表示，開設有效賬戶的成本為 300 元至 500 元，而一些經紀商為一名有效客戶支付了大約 600 元至 1000 元的費用。
一位第三方渠道的消息人士告訴 "證券時報"，目前行業線上獲得客戶的一般標準是 200 元到 500 元，但每個經紀公司和在線渠道合作模式以及有效家庭的識別標準是不同的，因此成本轉換是不同的。"例如，一個在線渠道將 1000 名客戶流失給了一家券商，然后又有 500 名客戶，但在這段時間的早期，有 200 名新客戶流失了。" 一些經紀公司確定了 500 名新客戶，費用在 300 元至 400 元之間，但也有經紀人認為，有 300 名新客戶的凈增長成本可能在 600 元或更高。
一些與負責人有關的證券公司已經向 "證券時報" 記者證實，整個行業的客戶成本逐年上升。銀河證券的負責人說，據估計，該公司的有效單戶成本比 2018 年增加了約 60%。華南大型證券公司的負責人也表達了類似的看法。今年，在華南地區，增加一個有效家庭的成本增加了約 50%。此外，華泰證券還認識到，接受證券公司客戶的成本正在上升。
他說："吸引顧客的成本急劇上升，并不表示結果一定是顯著的。銀河證券相關人士向" 證券時報 " 記者表示，目前一、二線城市的證券賬戶滲透率已經不低，券商獲取客戶的渠道還需要進一步下沉，但正在下沉的客戶群體對證券公司和股票的認識相對較低，需要投入大量精力進行投資者教育。此外，在互聯網渠道大量吸引客戶后，如何轉變和經營這些客戶，如何有效地照顧這些客戶的資產，對證券公司的經營能力提出了更高的要求。
值得一提的是，目前，證券公司通過第三方渠道吸引客戶的具體方式和收費標準尚未明確，今年 8 月 14 日，中國證監會發布了 "證券公司租賃第三方網絡平臺證券業務管理條例草案"( 試行），明確規定 "租賃第三方網絡平臺開展證券業務活動的證券公司應根據租賃時間、交易筆數、實施效果等確定合理的支付標準"。按全部成本支付的費用總額不得超過證券公司在第三方網絡平臺上開展證券業務活動凈收益的 30%。
如果這條規則最終落地生根，那么該行業也將獲得客戶的費用也將發生很大變化。
